Verhandlungstraining
– Basic
Zusammenfassung:
Dauer: 2 Tage
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmende
Zielgruppe: Alle Mitarbeitende mit anspruchsvollen Verhandlungsthemen
Inhalte:
Verhandlungen – Grundlagen:
- Der Hermes-Effekt – dauerhafter Erfolg in einer Verhandlung als eine Frage der persönlichen Einstellung zur Tätigkeit, zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen, zum Arbeitgeber und zu den Ansprechpartnern auf der anderen Verhandlungsseite
- Die Positionierung von MCL gegenüber z.B. den Lieferanten, Kunden, Wettbewerbern oder OEMs
- Die eigene Positionierung im Unternehmen
- Weitere „Mitspieler“ und „Entscheidungsbeeinflusser“ im Verhandlungsprozess
- Verbündete beim Verhandeln identifizieren und nutzen
- Gegenspieler: Rolle, Auftrag und Haltung
- Wer vereinbart den Termin und mit welchem Vorlauf?
- Wie bereite ich mich auf eine Verhandlung vor?
- Wen binde ich im Vorfeld ein, wen später?
- Meilensteine einer guten Verhandlungsvorbereitung
- Eine erste Übung: Verhandlungsvorbereitung
Reflexion: Persönliche Wirkung in die Verhandlungen
- Wie wirke ich auf meinen Verhandlungspartner?
- Welche psychologischen Beeinflussungsmittel habe ich bei einer Verhandlungssituation?
- Was verrät mein Körper, meine Mimik und Gestik über mein Wohlbefinden
- Kennen Sie das: „Sieger kaufen bei Siegern!“
- Wie kann ich meine Performance vor oder in der Verhandlung optimieren?
- Wann fühle ich mich stark, wann eher unsicher oder gar schwach?
- Wie mache ich mich stark und selbstbewusst?
- Verhandeln als Prozess
- Die drei Ebenen des Verhandelns
- Der Verhandlungsprozess im Detail
- Die Helikopter-Perspektive einnehmen und den Überblick behalten oder zurückgewinnen
- Eine zweite Übung: Wie mache ich mich stark?
Verhandlungstechniken, Werkzeuge & Argumentationsgeschick
- Grundlagen der Verhandlungstaktik und Abgrenzung zur Verhandlungsstrategie als übergeordnete Leitlinie
- Das „Harvard-Konzept“
- Getting to Yes
- Getting past no
- Toolbox: Was ist mein Ziel? SMART-Ziele, BATNA, ZOPA; Informationsmatrix, Konzessionsmatrix, komplexe Verhandlungen: was ist alles zu beachten?
- Vorteile und Nutzen für den Verhandlungspartner betonen
- Einwände in Argumente für die eigene Position umdeuten
- Die Macht der Frage! Mein Fragenkatalog an den Verhandlungspartner
- Mit guten Gegenfragen den Gesprächspartner steuern
- Zirkuläres Fragen (in Anlehnung an SPIN®) als Basis einer stimmigen Argumentationsstruktur und konsequenter Abschlusstechniken
- „Angriffstaktik“ – wie gehe ich mit unfairen Angriffen seitens des Gegenübers um?
- Kompetitives Verhandeln zum Durchsetzen der eigenen Ziele
- Eine dritte Übung: Anwendung von Tools und der Aufbau meiner Argumente
Praxistransferübungen
- Mögliche Themen für Übungsverhandlungen:
- Preisverhandlung
- Übertragung einer Aufgabe
- „Nein“-Sagen zu einer Forderung
- Bewerbergespräch mit überhöhten Gehaltsvorstellungen
- Regressansprüche fordern oder abwehren
- Eine kurzfristige Preiserhöhung umsetzen
- Prozesskosten deutlich reduzieren
- Optional: Verhandlungsübungen mit Audio- oder Videoaufzeichnung und Feedback
- Tipps und Hilfestellung für die nächste Verhandlung im eigenen Business
- Transferaufgabe bis zum Teil II
Design:
Dieses Training wird bevorzugt mit vielen Teilnehmenden als Präsenzveranstaltung oder als Virtuell Classroom Training mit wenigen Personen durchgeführt.
Coaching Call/Transferunterstützung:
Die Teilnehmenden erhalten zwischen den beiden Verhandlungsmodulen ein Coaching Call Fenster von ca. 60-90 Minuten. Hier werden aktuelle Verhandlungssituationen besprochen und mit Anregungen versehen. Dies ist oft auch ein Teil der Bewältigung der Transferaufgabe bis zum Advanced Modul.
PreWorks:
Die Teilnehmenden benennen im Vorfeld mindestens 5 anspruchsvolle Verhandlungssituationen aus ihrem beruflichen Kontext und senden diese an HR/den TrainerIn im Vorfeld der Maßnahme zu. Eigene Literaturrecherche ist erwünscht und wird abgefragt.