Verhandlungstraining
– Advanced
Zusammenfassung:
Dauer: 2 Tage
Teilnehmeranzahl: bis zu 12 Teilnehmende
Zielgruppe: Alle Mitarbeitende mit anspruchsvollen Verhandlungsthemen, die am Basic-Modul zum Thema Verhandlungstraining teilgenommen haben.
Inhalte:
Reflexion und Transferaufgabe
- Erkenntnisse aus dem Verhandlungstraining Basic für meine Praxis
- Wünsche und neue Themen für das Advanced Modul
- Vorstellung der Transferaufgabe (Thema, Vorbereitung, Verhandlungsziel, Verhandlungspartner, Ort, Zeit, Strategie, eingesetzte Taktik, erzieltes Ergebnis, persönliche Erkenntnis, Fragen an die Gruppe)
- Feedback und Tipps
- Übung: Die Teilnehmer präsentieren Ihre Transferaufgabe mit Ausgangslage, Zielstellung, Vorgehensweise, teilnehmenden Personen(kreis), verhandeltes Ergebnis, Ergebnisbewertung sowie persönliche Erkenntnis
Verhandeln im Team
- Unterschiede und Besonderheiten zum alleinigen Verhandeln
- Häufige Fehler und wie ich diese vermeide
- Wer hat den Hut auf? Wer nimmt welche Rolle ein?
- Die wichtigsten Rollen bei mehreren Personen
- Leiten und Steuern – Aufgaben des Verhandlungsleiters
- Die Hauptaufgaben
- Die Bedeutung der Protokollführung als eigene Rolle
- Die Macht der Sprache – und was sie verrät bei eigener Unsicherheit
- Müll- und Reizwörter vermeiden
- Wenn der Körper spricht – und was wir von uns Preis geben in einer Verhandlung
- Eine weitere Übung: Verhandeln im Team -> Bonusverhandlungen
Meine Argumente im Spannungsbogen
- Was sind meine Argumente (primär und sekundär) in der Verhandlung/Nachverhandlung?
- Was hat die Notwendigkeit der Verhandlung/Nachverhandlung ausgelöst?
- Wer ist auf der Gegenseite Unterstützer dieser Notwendigkeit?
- Wer sind die möglichen Gegenspieler? Welche Rolle haben diese?
- Wie sind die „üblichen“ Rituale?
- Wie bleibe ich bei meinem Standpunkt, auch wenn der Gegenüber diese zunächst nicht akzeptieren will?
- Wie sieht generell meine Verhandlungsstrategie aus?
- Welchen Erfolg habe ich bisher damit erzielt?
- Welche weiteren Strategien kann ich noch für mein Ziel nutzen?
- Die Dramaturgie meiner Argumente
- Noch eine Übung: Die Wirkung der Reihenfolge von starken und schwachen Argumenten auf den Verhandlungspartner
Jetzt wird es anspruchsvoll!
- Preisverhandlungen im Einkauf für Fortgeschrittene
- Ein aktives Engpassmanagement betreiben!
- Liefertreue einfordern!
- Vereinbarte Liefermenge und Qualität einfordern!
- Den Lieferanten an der Lösung beteiligen!
- Verhandlungen mit Leistungsstörungen
- Erfolgreiche Gehaltsverhandlung führen können
- Verhandlung im Team
- Verhandlungen in Multi-Parteien-Konstellationen
- Prioritäten richtig setzten!
- Eskalationsmeetings erfolgreich gestalten!
- … weitere Beispiele aus der Praxis
- Wenn nichts mehr geht – was nun?
- Eine Übung für Anspruchsvolle: Leistungsstörungen erfolgreich verhandeln
Praxistransferübungen
- Praxisfälle aus dem eigenen Verhandlungsalltag
- Übungen: Verhandlungen bei Leistungsstörungen z. B., wenn der Geschäftspartner nicht schnell genug liefert oder die Leistung nicht in der vereinbarten Qualität erbringt
- Analyse der eigenen Verhandlungsperformance
- Kollegiale Tipps zu bevorstehenden Verhandlungen
- Stellvertreterübungen mit praxisrelevanten Tipps
- Optional: Videoanalyse und Feedback
Abschluss und Feedback
- Persönliche Erkenntnisse
- Evaluation der Maßnahme
- Feedback an den Trainer
Design:
Dieses Training wird bevorzugt mit vielen Teilnehmenden als Präsenzveranstaltung oder als Virtuell Classroom Training mit wenigen Personen durchgeführt.
Coaching Calls (optional):
Die Teilnehmenden erhalten nach dem Advanced Modul ein Coaching Call Fenster von ca. 60 – 90 Minuten. Hier werden aktuelle Verhandlungssituationen besprochen und mit Anregungen versehen.