Structogram®

– Teil 3: Schlüssel zum Kunden

Beschreibung:

„Wer auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden eingeht, ist erfolgreicher!“ Kunden haben unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse. Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Wünsche und Bedürfnisse von Kunden zu erkennen und daraus das passende Angebot oder die wirksamsten Argumente abzuleiten.

Structogram®:

Erfolg mit Methode – Das STRUCTOGRAM® Trainings-System. Die Biostrukturanalyse – Menschen sind verschieden.

Das Structogram® gibt dem Trainingsteilnehmenden Aufschluss über die Grundstruktur seiner Persönlichkeit und die genaue Kenntnis seiner Stärken und darauf resultierenden Entwicklungsoptionen. Anstelle allgemeiner „Handlungsrezepte“ wird die Individualität des einzelnen Menschen in den Vordergrund gestellt, damit dieser sein persönliches Potenzial optimal ausschöpfen kann. Er lernt, wie er sich in Übereinstimmung mit seiner Natur weiterentwickeln kann und damit authentisch bleibt.

Das Structogram® wird unter Anleitung eines lizenzierten Structogram®-Trainers erarbeitet. Das gesamte Training wird realistischer und wirkungsvoller, da nicht nur umwelt-bedingte, veränderbare Merkmale der menschlichen Persönlichkeit, sondern vor allem auch genetisch veranlagte, unveränderbare Elemente berücksichtigt werden.

Structogram®-Trainer nutzen die Biostruktur-Analyse® darüber hinaus zur Individualisierung von Folgetrainings.

Allgemeine Trainingsziele:

Das Structogram® als visualisiertes Ergebnis der Biostruktur-Analyse gibt dem Seminar-Teilnehmenden den Schlüssel zur Selbstkenntnis; das heißt, die genaue Kenntnis der Grundstruktur seiner Persönlichkeit (Biostruktur) und damit seiner Stärken, Schwächen und Begrenzungen, seiner wirkungsvollsten Ausdrucksformen und seiner individuellen Stilmittel. Die Einsicht in seine individuelle Biostruktur ermöglicht dem Teilnehmer die bewusste Wahl der idealen, Erfolg versprechender Strategien und deren Anwendung. Zum Beispiel bei der Wahl der zu ihm „passenden“ Werkzeuge im Umgang mit Kollegen, Mitarbeitern oder Kunden.

Trainingsziele:

Im dritten Camp Schlüssel zum Kunden® lernen die Teilnehmer die wichtigsten Motive der unterschiedlichen Biostrukturen kennen und zielgerichtet einsetzen. Führungskräfte lernen, die „passenden“ Argumente für die „BioStrukturen“ die Produkte und Dienstleistungen ihres Unternehmens in Coaching-Elemente zu formulieren.

Zusammenfassung:

Dauer: 2 Tage

Teilnehmeranzahl: bis zu 14 Teilnehmende

Zielgruppe: Alle, die Camp 1 und 2 besucht haben – und die Kundenkontakt haben.

Ihr Nutzen: Sie transferieren die Erkenntnisse zum Structogram und Triogram in die Argumentations-, Produkt- und Lösungswelt Ihres Kunden. Sie beherrschen die Adaption der Anforderungen auf Kundenseite mit den Lösungs- und Leistungsmerkmalen Ihres Angebotes – und das über den gesamten Verkaufsprozess, von der Anfrage oder dem Erstkontakt, über das Angebot, dem richtigen Nachfassen, der Argumentation, einer „typgerechten“ Einwandbehandlung bis zur kundenspezifischen Abschlusstechnik. Die Folge: Sie verkaufen schneller, mehr mit besserem Deckungsbeitrag und vor allem: Ihre Kunden sind dabei super zufrieden.

Inhalte:

Der Markt findet im Kopf statt

Das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer – Umsetzung im Verkauf
Kunden sind unterschiedlich – und müssen so unterschiedlich behandelt werden
Die Ursachen des Verkaufserfolges: Selbstkenntnis – Menschenkenntnis – spezifische Produktkenntnis
Die „Biostruktur“ von Produkten und Dienstleistungen

Coaching-Elemente für Vertriebsführung – Verkauf

Eine bekannte Situation: das Produkt oder das Angebot ist gut, der Verkäufer bringt alle Verkaufsargumente vor, doch der Kunde kauft woanders!
Ursachenforschung: „… die Chemie stimmte nicht!“
Woran Verkäufe scheitern und wie ich das Ändern kann
Die „besten“ Argumente und die richtige Reihenfolge
Die individuellen Kaufmotive des Kunden erkennen und das passende Argument finden
Worin liegt der individuelle Nutzen für den Kunden?
Der mehrfache Kundenbegriff: wer ist hier „der Kunde?“

Die Bio-Kommunikation im Vertrieb

Die eigenen Unternehmenssignale
Natürliche und künstliche Produktsignale und deren Einfluss auf den Kauf
Analyse der eigenen Unternehmenssignale
Die „Biostruktur“ des Verkaufsgespräches
Wichtige Grundmuster der Kaufentscheidung für die jeweilige Biostruktur des Kunden
Die Bio-genetischen Erkenntnisse für die schriftliche Kommunikation mit Kunden
Mails endlich wirkungsvoll schreiben!
Entwurf von „Mustertexten“ für häufige Kundenmails oder Kundenmailings

Praxistransferübungen

Verkaufssituationen simulieren, analysieren, optimieren
Tipps zum Umgang mit der eigenen Dominanz
Tipps zum Umgang mit Kunden und Interessenten

Transferaufgabe und Feedback

Was war meine erfolgreichste Verhandlung und warum?
Was benötige ich noch, um nachhaltigen Verhandlungserfolg zu haben?
Was ist mein Anteil an meinem künftigen Verhandlungserfolg?
Erkenntnisse beobachten und reflektieren
Transferaufgabe bis Teil 3

Design:

Dieses Training wird bevorzugt mit vielen Teilnehmenden als Präsenzveranstaltung oder als Virtuell Classroom Training mit wenigen Personen durchgeführt.

Coaching Call/Transferunterstützung:

Optional erhalten die Teilnehmenden nach dem Modul und nach ca. vier Wochen ein Live-Coaching via Teams zur Besprechung konkreter beruflicher Situationen, z.B. wichtige Verhandlungen mit dem Kunden.

PreWorks:

Erledigung der Transferaufgaben aus Modul 2.